地方企業や従業員数が50人以下の中小企業、または人手不足に悩む零細企業にとって、経営戦略や事業展開を成功させるためには、限られたリソースを有効活用し、効率的にターゲット市場へアプローチすることがとても重要です。
そこで役立つのが市場分析と自社分析による適切な顧客セグメントの特定です。
市場を正確に分析し、顧客をセグメント化することで、自社がどこで競争優位性を発揮できるかを見極め、効率的なマーケティング施策を立案することが可能です。
このため、この記事では以下の点について詳しく解説します：
1. 顧客セグメントの特定が重要な理由
1.1. 効率的な経営資源の配分
地方企業や零細・中小企業では、人的リソースや資金などの経営資源が限られていることが一般的です。
そのため、あらゆる顧客にアプローチするのは現実的ではなく経営資源の無駄遣いにもつながります。
顧客セグメントを特定することで、マーケティングやプロモーション活動を効率的に行えるようになります。
つまり、限られた経営資源を特定のターゲット顧客に集中させ、最大限の効果を得ることができます。
1.2. より高い顧客満足度の実現
顧客セグメントをしっかりと定めることで、顧客のニーズに特化したサービスを提供することが可能になります。
分かりやすく例えると、地域特有のニーズを持つ顧客に対して、地元の特産品を活かした商品や、地域に密着したサービスを提案することで、ニーズを満たし顧客満足度を高めることができます。
このように、顧客のニーズに沿った商品やサービスを提供することで、顧客満足度が向上し、結果的にリピーターやファンの増加につながります。
1.3. 競争優位性の確立
顧客セグメントを明確にすると、自社が強みを発揮できる市場が見えてきます。
競合他社との違いを打ち出しやすくなり、結果として競争優位性を高めることができます。
例えば、特定の年齢層やライフスタイルに特化した商品を開発し、SNSなどでターゲット層に情報を発信することで、他社との差別化を図り、顧客にとって唯一無二の存在となることができます。
2. 顧客セグメントを特定するための市場分析のフレームワーク
市場分析を通じて、顧客セグメントを正確に特定するための具体的なフレームワークについて解説します。以下のフレームワークを活用することで、より効率的に顧客を理解し、ターゲット市場にアプローチすることが可能です。
2.1. STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）
STP分析は、市場をセグメントに分け、ターゲットを選び、自社がその中でどう位置づけるかを決定するためのフレームワークです。地方企業が自社の価値を発揮するためには、STP分析をしっかりと行うことが重要です。
【セグメンテーション（Segmentation）】
市場をいくつかのセグメントに分けます。
顧客の属性（年齢、性別、地域など）や購買行動、ライフスタイルなどの基準で区分けし、似た特性を持つグループを抽出します。
地方企業であれば、地域特有の特性に基づいたセグメンテーションが効果的です。
【ターゲティング（Targeting）】
複数のセグメントの中から、自社にとって最も魅力的で、リソースを集中させるべきターゲットを選定します。
自社が持つリソースやスキル、商品・サービスの特性にマッチするターゲットを選ぶことで、マーケティング活動の効果が高まり、効率化（選択と集中）することができます。
【ポジショニング（Positioning）】
ターゲット顧客に対して、自社の商品やサービスが他社とどのように違い、どのような価値を提供するかを明確にします。
地方企業であれば、地域性や地元の文化に根差したポジショニングを確立することで、都市圏をはじめとする外部の競合との差別化が図りやすくなります。
2.2. 4C分析（Customer, Cost, Convenience, Communication）
4C分析は、顧客視点で市場を分析し、顧客ニーズに応えるためのフレームワークです。これは特に地方企業や中小企業にとって重要な視点となります。
【Customer（顧客）】
ターゲット顧客がどのようなニーズや問題を抱えているかを理解します。
例えば、地元の消費者が普段何を求めているのか、何に不満を持っているのか、他にどのような選択肢があるのかを調査します。
地方の顧客は、都市部の顧客とは異なるニーズを持つことが多いため、地元密着の情報を収集することが重要です。
【Cost（コスト）】
顧客が商品やサービスに対して支払うコストを分析します。
地方企業の場合、他の選択肢との価格競争に巻き込まれることが多いため、付加価値を提供することで顧客にとってのコストを正当化する必要があります。
【Convenience（利便性）】
顧客が商品やサービスをどのように手に入れるか、どのような手順で利用できるかを分析します。
例えば、地元の顧客が手軽にアクセスできるオンライン販売や、地域内でのスピーディな配送体制の確立、地域にしかない小売店など顧客が利用しやすい方法を検討します。
【Communication（コミュニケーション）】
顧客に対してどのような方法でアプローチし、メッセージを伝えるかを考えます。
地方企業ではSNSを活用したアプローチだけでなく、地元のテレビ・新聞・地域情報誌・看板など様々な手法を織り交ぜる（クロスメディア）ことも効果的です。
さらに、地域特有の文化やニーズに合わせたメッセージを作成し、信頼を築きながら顧客との関係性を強化します。
2.3. 顧客ペルソナ作成
顧客ペルソナは、ターゲット顧客を詳細にイメージし、具体的な顧客像を設定するための手法です。
これにより、マーケティングメッセージや提供する価値がターゲット顧客に対してより効果的になります。
【ペルソナ設定の例】
地元での子育てのサポートを必要としているママ世代や、都市部から地方に移住してきた30代の新住民など、具体的な属性やニーズを考慮して顧客像を設定します。
彼らが求める情報や利用するメディアを特定することで、ターゲットに合ったコミュニケーション戦略を構築できます。
2.4. PEST分析（Political, Economic, Social, Technological）
PEST分析は、外部環境を理解し、市場全体の動向や影響を把握するための分析フレームワークです。
【Political（政治）】
自社に影響を与える政府の規制や政策の動向を把握します。
例えば、地元政府が観光産業に注力している場合、それに関連した商品やサービスの展開が有利になる可能性があります。
【Economic（経済）】
経済の状況や消費者の購買力を分析します。
例えば、地元経済が成長している場合、それに対応した高品質な商品やサービスを提供することで、地域住民からの支持を得ることができます。
【Social（社会）】
文化や価値観、人口動態などの社会的要因を理解します。
地方では都市部と異なる社会的な背景があり、それに対応した商品やサービスを提供することで競争優位性を確立できます。
【Technological（技術）】
企業にとっても導入可能な最新の技術やツールを検討します。
AI・ITツールやSNSを活用して、効率的に顧客にアプローチし、リソース不足を補うことが可能です。
3. 効果的なマーケティングとコンサル活用
3.1. マーケティングの重要性
マーケティングは、単なる宣伝活動に留まらず、顧客ニーズに応えるための手段です。
また、マーケティングは経営の根幹となる企業の価値観や、組織改革にも利用できる非常に重要な業務です。
特に地方企業にとって、効果的なマーケティング施策は、地元に根ざしたサービスを通じて地域住民とのつながりを強化しつつ、新たな事業を構築し地域の雇用を生み出すことです。
中央集中の日本において、これからは地方創生や地方企業の雇用が非常に大きな役割を果たすことが予想されます。
3.2. コンサルティングの活用
しかし、地方では人手不足により経営能をもつ人材の雇用は限りなく難しい状況にあります。
限られたリソースで最大の成果を上げるために、マーケティングや市場分析のコンサルタントや外注の力を借りることも一つの方法です。
外注を利用することのおすすめポイントがいくつかあります。
①不要になれば契約を解除できる
②トータルで見た価格は雇用より安い場合がある
③経営者や企業によりそって動いてくれる
以上の理由からマーケティングの戦略的思考の導入など、組織改革を行う場合はコンサルティングや外注をおすすめします。
SENWORKSでは、地方企業の右腕として200%のチカラで利益最大化・スケールアップを一緒に目指すための「企業のベストサポーター」を展開しています。
・人手不足や情報不足で悩んでいる
・市場を広げるため新規事業を検討している
・無駄な経費を見直し、キャッシュフローの安定化を図りたい
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