本記事は地方自治体や医療機関をはじめとする様々なカテゴリの戦略アドバイス～インフルエンサーマーケティングまで行うSENWORKSが、【地方の経営者必見！】地方企業が市場分析で競争優位性を確立するための具体的な方法とは？について掲載しています。
はじめに: 競争優位性を確立するために市場分析が重要な理由
地方企業や従業員数が50人以下の中小企業では、人手不足や情報不足など経営資源に弱み出やすいため、限られたリソースを最大限に活用することが生き残りと成長の鍵です。
そのためには、競争優位性を明確にし、他社と差別化する戦略を立てることが重要です。
競争優位性とは、自社が競合他社と比較して持つ優れた要素や強みで、顧客にとっての選ばれる理由となります。しかし、多くの地方企業は、市場環境や競合の動向を把握せずに手探りや感覚で事業を進めているケースが少なくありません。
市場分析を通じて、競争優位性を見つけ出し、それを最大限に活かすことが事業成功のポイントとなります。
この記事では、地方企業が競争優位性を確立するための具体的な市場分析の方法と、その活用法について詳しく解説します。
2. 競争優位性とは何か？
競争優位性とは、他の競合企業よりも顧客に選ばれるための独自の価値や強みを指します。
つまり、顧客が自社を選ぶ理由が競争優位性です。
競争優位性には以下のような種類があります：
●価格優位性：同じ価値を提供しながら、競合よりも安価で提供できる場合。
●差別化優位性：競合にはない独自の商品やサービス、ブランド力、技術力を持つ場合。
●コスト構造優位性：同じ商品・サービスを提供するために競合よりも低コストで運営できる場合。
地方企業や従業員50人以下の中小企業の場合、価格競争は規模の大きい企業に対して不利になりがちです。そのため、差別化優位性を見つけ出し、それを強化することが生き残るための鍵となります。
では、この競争優位性をどのようにして見つけ出すのかを見ていきましょう。
3. 市場分析を通じて競争優位性を見つける具体的な方法
競争優位性を見つけるためには、まず自社分析を行い自社の強みを知り、市場分析によって市場の機会を明確にする必要があります。
以下のステップを通じて、競争優位性を確立するための具体的な手法を見ていきます。
【ステップ1】 自社の強みを洗い出す（内部分析）
競争優位性を見つける第一歩は、まず自社の強みを洗い出すことです。
社内の資源やスキル、組織力、製品・サービスの独自性を整理し、競合に対してどこが優れているかを明確にします。
内部分析を行う際のポイントは次の通りです：
●商品やサービスの独自性：他社にはない特性や品質を持っているか？例えば、地元の特産品を使った独自の商品開発や、歴史的に培われたノウハウ、独自の製造技術、独自のサービスなど。
●コスト構造の強み：特定のコストを削減できている部分はあるか？例えば、地域に根付いたサプライチェーンを活用することで、物流コストを削減できる場合など。
●ブランド力や顧客関係：長年の取引や、地元顧客との深い信頼関係があるか？小規模だからこそ、個別対応やパーソナライズされたサービスが強みになることがあります。
【ステップ2】 競合分析で他社との差別化ポイントを見つける
競合分析を行うことで、競合企業の強みと弱みを把握し、差別化できる領域を見つけ出します。
競合分析は、競争優位性を確立するための最も重要なプロセスの一つです。
以下の視点で競合を分析しましょう：
●競合の強みと弱みの把握：競合がどこで成功しているか、どこに弱みがあるかを確認します。例えば、競合が提供していないサービスや、顧客のニーズに応えられていない部分を見つけることができ、その解決策を自社が担えば、不満に思おう顧客が自社を選ぶ確率が高くなります。
●競合の価格設定と付加価値の比較：競合が提供する価格と自社の提供する価値のバランスを見直します。自社のサービスや商品にどのような付加価値を付けることができるかを考えましょう。価格はブランディングにおいても非常に重要になります。
●競合の顧客満足度や評判の確認：競合がどのように顧客から評価されているかを調査します。口コミやレビュー、SNSを分析することで、競合の強みと弱みを把握できます。
【ステップ3】市場の機会を見つける（外部分析）
次に、市場に存在する機会を見つけます。これは外部分析に該当し、市場全体のトレンドや成長性、消費者のニーズを把握することが目的です。
市場が成長している分野（追い風が吹いている分野）に注力することで、より少ないリソースでも大きな成果を上げることが可能になります。
外部分析を行う際の具体的な手法は次の通りです：
●市場の成長性を確認する：地元市場やターゲットとする顧客層が増えているか、または新しいニーズ（顧客が感じる不満や課題）が生まれているかを調べます。
●ターゲット顧客のニーズを把握する：ターゲットとする顧客が求めている価値やサービス（不満や課題）を明確にします。
例えば、都市部から移住してきた新しい住民が求める商品やサービスが、地元住民とは異なることもあります。
●業界トレンドを分析する：地元の産業における最新のトレンドや変化を理解し、競合よりも早くそのニーズに対応できるようにします。
情報のインプットは商工会議所や経済団体、経営者の知り合いを多く作る事をおすすめします。
【ステップ4】 差別化戦略を構築する
自社の強み、競合の弱み、市場の機会をすべて分析した上で、最も優位に立てる分野での差別化戦略を立てます。競争優位性を明確にするためには、以下の要素を含めた戦略を作成しましょう：
●価格ではなく価値で差別化：地方企業が価格で競争するのは不利です。そのため、価格ではなく、付加価値や独自性で差別化を図ることが重要です。例えば、地元の歴史や文化に基づいた商品や、環境に配慮した製品を提供するなど、顧客視点で自社にしかできないストーリー性を持たせることが重要です。
●顧客体験の向上：人手不足でも提供できる質の高い顧客体験を提供することで、競合と差別化を図ることができます。例えば、パーソナライズされたサービスや、迅速で丁寧なアフターケアなどが顧客満足度を高め、リピーターを増やすことに繋がります。
●デジタル戦略の活用：人手不足を補うために、デジタルツールやSNSを活用することが効果的です。SNSを使ったプロモーションや、ECサイトでの販売強化など、デジタル戦略によって少人数でも競争力を維持できます。
4. SWOT分析で競争優位性を具体化する
これまでの分析結果を元に、SWOT分析を行い、競争優位性をより具体的に明確にします。
SWOT分析を通じて、自社が何を強化すべきか、どの分野で機会を活かせるかを整理します。
【強み（Strengths）】自社が持つ優れた資源やスキル、製品・サービス。
【弱み（Weaknesses）】人手不足や資源の限界、デジタル化の遅れ。
【機会（Opportunities）】市場の成長、新しい顧客層やニーズの発見。
【脅威（Threats）】競合の急速な成長、地域市場の縮小。
これに基づいて、強みを最大限に活かし、弱みを補強しながら機会に対応するための具体的な戦略を構築します。
まとめ: 市場分析を通じて競争優位性を見つけ、地方企業の成功を実現
人手不足に悩む地方企業が、限られたリソースの中で競争に勝つためには、競争優位性を見つけ出し、強化することが不可欠です。市場分析を通じて、自社の強みを理解し、競合との差別化を図りながら、成長する市場に注力することで、地方企業でも競争力を維持し、持続的な成長を実現することができます。
しかし、人手不足や情報不足で悩む地方企業が中々ツールを使いこなすのは難しいので、一番のおすすめは外注や社外パートナーにマーケティング施策を依頼することです。
社外の人間がマーケティングを行うことで、新たな視点やこれまでにない意見・アイデアがひらめく可能性が高まります。
SENWORKSでは、地方企業の右腕として200%のチカラで利益最大化・スケールアップを一緒に目指すための「企業のベストサポーター」を展開しています。
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